从营销心理学的角度来看,为什么总是说服购买,购买和购买?

时间:2019-03-26 10:18:32 来源:鱼台农业网 作者:匿名



1.善于抓住顾客的“厌恶感”,不要害怕他们会轻易逃跑

我先告诉你一个故事。一个阴险的人掉进了河里,岸上的人们对他大喊:“把手递给我,我会把你拉到岸上。”这位伙伴太累了,以至于他不会伸手去拿。在一个比较了解他的人旁边,“我会把它给你,你会抓住它!”狡猾的狡猾的幽灵立刻抓住了另一只手的手。

“我只希望别人把自己交给别人,我不想把它们交给别人。”这被称为“失去厌恶”。人们不愿意拿出自己的东西:当面临同样的收益和损失时,人们对损失的反应更加激烈。损失的负面影响是,相同数量的收入带来的正面影响约为2.5倍。

换句话说,如果你想制作一小块10000件,小编会觉得很开心。你必须给我2万件,我必须在一段时间内回到万件,显然我也有1万件,但小编此时会感到非常沮丧,以前不太开心。

“损失厌恶”心态对于销售单词至关重要。例如,根据“损失厌恶”的观点,许多新的服装店和其他新产品“促销发挥8折,不要错过机会”。这不仅仅是说“新产品在市场上,20%的折扣”,前者会比后者更实惠,为什么呢?因为上一句话告诉客户机会很少,所以并不总是可以享受20%的折扣。如果你错过了这个机会,你将失去它。

人们往往更害怕失败。只要您擅长掌握客户的心理,您就不再害怕客户会逃避。

2.利用互惠原则,让消费者轻松点头

互惠原则认为,我们应该试图以同样的方式回报别人为我们所做的事情。总结一下:如果我们接受他人的利益,我们应该尽力回报。

在营销方面,销售人员经常利用这种心理,其中一种是免费试用。当产品以自由形式提供时,没有人会拒绝,接受和尝试产品的客户会陷入一种必须面对互惠原则的尴尬局面。因此,许多客户都面临着他们的债务感。投降并购买了他们尝试过的一些产品。为什么互惠原则如此强大?关键是无法承受的债务感。这种债务感是每个人都迫不及待卸下的负担。一旦你从人们那里受益,它就像背后的刺,你会感到不舒服。我们之所以给予越来越多奖励的原因是为了尽快摆脱这种心理压力。

在中国有一种说法,人们吃软嘴,把人的手缩短。我们的文化讲的是“报纸的优雅”和“滴水的优雅。因此,互惠原则常常可以用来获得他人遵守的有效策略。一些要求,消费者肯定会拒绝,但是因为互惠原则,你可以轻松让消费者点头。

3.运用偏好原则让客户主动帮助您营销

偏好原则意味着我们大多数人更有可能同意我们认识和喜欢的人的要求。研究表明,在决定是否购买产品时,社会纽带(偏好原则)的强度是消费者产品的两倍。

影响偏好的一些相关因素是:

1)外观魅力:我们会自动为长期好看的人添加积极的功能,如才华,善良,诚实等。一项模拟招聘研究发现,候选人可以被雇用并且打扮超过工作能力。——但是面试官不承认他们认为外表对他们的选择只有很小的影响。

2)相似性:我们喜欢与自己相似的人,无论其相似性,个性,背景或生活方式如何。许多销售人员喜欢与客户找到共同点,例如研究员和校友。

3)赞美:我们喜欢倾听别人的赞美,虽然很多时候我们都知道这只是一种恭维,即使你完全明白这个人只是想取悦自己,但仍然喜欢那个人。

4)联系与合作:熟悉会影响一个人的偏好,因此它在各种决策中起作用。在合作方面,为共同目标奋斗的气氛,让我们彼此偏爱。

5)协会。人们对彼此相关的事物有类似的反应。如果天气预报不准确,我们往往会责怪广播公司;公众很容易与一直表现出好事的品牌建立良好关系。一项研究是这样的:同一辆车做广告,在一个广告中有一个性感的女模特,而在另一个广告中没有性感的女模特。男人普遍认为前广告中的汽车更快,更可爱,更昂贵,更精致。事后可以问他们,男人们拒绝相信这个漂亮的女孩影响了他们的判断。

这是偏好原则的强大力量,这就是为什么越来越多的车展成为“胸展”的原因。越来越多的游戏节目成为“姐妹秀”。通过美容吸引人气是其中一个原因。另一方面,原因是通过偏好原则将对美的偏好转向对产品的偏好。

为此,我担心没有人会感到惊讶。朋友推荐的东西对你的影响比商家的广告更大。这就是越来越多的企业开始使用圈子营销的原因。我相信你的朋友圈也有各种各样的产品。产品营销。偏好原则不仅限于朋友的影响,还可以扩展到更多方面。

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